Как анализировать прибыльность SKU в SellerScope

Общий M9 проекта может скрывать противоположные товары: несколько лидеров перекрывают длинный хвост убытков. Таблица «Прибыль по товарам» нужна, чтобы перейти от вопроса «сколько заработал проект» к вопросу «какой SKU создал результат и почему».

Подготовьте сопоставимый период

Выберите период не короче типичного цикла заказа и доставки. Проверьте синхронизацию и предупреждения COGS. Используйте набор колонок «Финансы», а затем добавьте остатки и рекламу по необходимости. Поиск позволяет перейти к конкретному артикулу; настройки колонок сохраняют рабочий вид.

Найдите вклад в результат

Сначала сортируйте по M9 от меньшего к большему. Отрицательные SKU — приоритет для диагностики. Затем сортируйте от большего к меньшему, чтобы увидеть зависимость бизнеса от лидеров. Не принимайте решение только по проценту: SKU с ROI 100% и M9 1 000 ₽ менее значим для общего результата, чем SKU с ROI 20% и M9 300 000 ₽.

Разберите путь строки

Для проблемного товара двигайтесь слева направо:

1. Заказы и выкупы: есть ли спрос и состоявшиеся продажи?
2. Возвраты и скидка площадки: сколько остаётся до расходов?
3. Комиссия и логистика: не съедает ли модель доставки результат?
4. Реклама и ДРР: не покупаются ли убыточные заказы?
5. Хранение, приёмка, штрафы, удержания и прочее: есть ли нетипичное списание?
6. COGS: заполнена ли правильная стоимость?
7. M8 и фулфилмент: на каком уровне появляется убыток?
8. M9, маржинальность и ROI: каков итог в рублях и процентах?

Если M8 отрицателен, проблема находится до фулфилмента. Если M8 положителен, а M9 отрицателен, проверьте ставку обработки. Если M9 высок в процентах, но мал в рублях, вопрос в масштабе.

Используйте показатели на единицу

Ozon-таблица содержит M3 и M8 на единицу, среднюю COGS и средние чеки. Они помогают отличить изменение объёма от ухудшения единичной экономики. При этом каноническая формула M3 ещё требует подтверждения, поэтому показатель используйте как интерфейсную ступень, не раскрывая непроверенную формулу.

Свяжите с остатками

Прибыльный товар без остатка теряет потенциальные продажи. Убыточный товар с большим запасом замораживает деньги и создаёт хранение. Добавьте доступный остаток и стоимость запаса, но не путайте её с COGS периода.

Зафиксируйте решение

Управляемые действия могут включать цену, рекламу, поставку, выбор схемы, себестоимость закупки или процесс фулфилмента. После изменения сравните одинаковые периоды и убедитесь, что улучшилась M9, а не только одна промежуточная метрика.

Лучший рабочий экран — не максимально широкая таблица, а сохранённый набор колонок, который отвечает на один вопрос. Сначала найдите убыток, затем добавляйте только те столбцы, которые способны объяснить его источник.