Сколько забирает маркетплейс: как разобрать все расходы

Общая сумма расходов площадки полезна как сигнал, но не объясняет причину. Два бизнеса с одинаковым итогом могут терять деньги по-разному: один — на рекламе, второй — на обратной логистике, третий — на хранении. SellerScope раскладывает удержания на строки, чтобы решение было адресным.

Комиссия

В интерфейсе есть расчётная и реальная комиссия. Это не два расхода, которые нужно сложить. Для Ozon реальная комиссия равна расчётной комиссии за вычетом скидки Ozon. Для WB расчётная и реальная комиссия построены на разных полях финансового отчёта. При сравнении площадок сначала уточните, какую именно строку вы используете.

Логистика

Доставка к клиенту и обратная доставка показаны отдельно. Высокая обратная логистика часто связана с отменами, возвратами, особенностями категории или географией. В Wildberries во время аудита tooltip общей суммы расходов не перечислял обратную логистику, хотя видимый итог её включал. Поэтому состав итога нельзя восстанавливать только по короткому тексту — это зафиксированный вопрос к продукту.

Хранение и приёмка

Хранение показывает цену медленного или избыточного запаса. Платная приёмка отражает стоимость конкретных поставок и условий склада. Эти расходы анализируйте вместе с доступным остатком и динамикой выкупов. Снижение хранения за счёт дефицита тоже не является успехом.

Реклама и маркетинг

Реклама уменьшает M8. Для Ozon маркетинговые расходы выделены отдельной строкой и вместе с рекламой входят в ДРР по заказам. Нельзя оценивать рекламу только по заказам: проверьте, сохранилась ли дополнительная M9 после всех расходов.

Удержания, штрафы и прочее

Wildberries отдельно показывает штрафы и возврат брака; Ozon — эквайринг, компенсации/декомпенсации, маркетинг и другие операции. Удержания и прочие расходы особенно важно раскрывать по дням и SKU: общий заголовок скрывает разные причины. Компенсации в формуле Ozon уменьшают общую нагрузку, но знак отдельных декомпенсаций требует методологического подтверждения.

Сумма и доля

Сумма расходов почти всегда растёт вместе с оборотом. Поэтому смотрите долю расходов. Но проверьте знаменатель: SellerScope описывает процент как отношение расходов к выкупам после скидки и возвратов. В WB во время аудита KPI и итог таблицы показали разные проценты — вероятно, использовалась разная агрегация или база. Итоговую долю нельзя считать подтверждённой, пока методология не уточнена.

Рабочий порядок:

1. Сравните общую сумму с предыдущим периодом.
2. Найдите крупнейший изменившийся компонент.
3. Проверьте его в процентах и на единицу.
4. Найдите SKU, которые создали изменение.
5. Сопоставьте с M8 и M9.

Цель анализа — не минимизировать любой расход. Комиссия сопровождает продажу, логистика доставляет товар, реклама создаёт спрос. Управленческий вопрос звучит иначе: какой расход перестал создавать достаточный маржинальный результат и где именно это произошло.