Маржинальность, ROI и наценка: три разных вопроса

Проценты выглядят сопоставимо, но отвечают на разные вопросы. Чтобы не ошибиться, всегда называйте знаменатель.

Маржинальность M9

В SellerScope маржинальность M9 — это M9, разделённая на чистые выкупы после скидки маркетплейса и возвратов. Она отвечает: какая доля каждого рубля чистых продаж осталась как M9?

Маржинальность M9 = M9 / чистые выкупы × 100%.

ROI SellerScope

ROI делит тот же M9 на COGS проданных товаров. Он отвечает: сколько M9 принёс каждый рубль себестоимости товара, который продался в выбранном периоде?

ROI = M9 / COGS проданных товаров × 100%.

Реальная наценка

В интерфейсе показатель реальной наценки строится как чистые выкупы после скидки и возвратов, разделённые на COGS. В таком виде это коэффициент отношения продаж к себестоимости, а не маржа и не добавочная наценка в бытовом смысле. Для единообразного отображения формата — коэффициент или процент — нужна отдельная фиксация методологии.

Один пример

Чистые выкупы — 1 000 000 ₽, COGS — 600 000 ₽, все остальные учтённые расходы — 250 000 ₽. M9 равен 150 000 ₽.

• маржинальность M9: 150 000 / 1 000 000 = 15%;
• ROI: 150 000 / 600 000 = 25%;
• отношение чистых выкупов к COGS: 1 000 000 / 600 000 = 1,67.

Нельзя сказать, что товар имеет «рентабельность 15%, 25% или 167%» без названия метрики. Все числа могут быть арифметически верными, но смысл у них различается.

Когда какой показатель полезен

Маржинальность нужна для понимания запаса прочности по отношению к продажам. ROI — для оценки отдачи проданной себестоимости и сравнения товарной экономики. Отношение продаж к COGS помогает видеть ценовой множитель до остальных расходов, но само по себе не показывает, сколько оставила площадка после комиссии, логистики и рекламы.

Для решения по SKU используйте связку: M9 в рублях + маржинальность M9 + ROI + скорость продаж/остатки. Большая маржинальность при малом обороте может давать мало денег. Высокий ROI при медленном обороте может замораживать капитал. Высокая наценка до расходов может исчезнуть после логистики и рекламы.

Главная привычка: рядом с каждым процентом проговаривайте «числитель делится на что». Это снимает большую часть ошибок финансовой интерпретации.